2016-05-26

W latach 2013-2014 dla firmy Knauf, producenta materiałów budowlanych przeprowadziliśmy dwa roczne programy wsparcia sprzedaży „Knauf Premiuje zawodowców” skierowane do najlepszych partnerów zakupowych: sprzedawców oraz wykonawców (pracowników branży budowlanej). 

 

Prowadzone działania miały na celu między innymi:

  • Wzrost sprzedaży produktów Knauf
  • Budowę sieci dystrybucji produktów Knauf
  • Wyróżnienie oferty i rozwiązań Knauf na rynku
  • Utrwalenie wizerunku atrakcyjnego partnera w biznesie
  • Stworzenie stałej platformy współpracy pomiędzy przedstawicielem handlowym a sprzedawcą
    i wykonawcą

 

Działania podejmowane w ramach programu miały również na celu budowanie relacji z wykonawcami, edukowanie w zakresie produktowym i przywiązanie ich do marki oraz motywowanie handlowców pracujących w hurtowniach.

 

Program został starannie dopasowany do potrzeb uczestników – zarówno wykonawców jak i sprzedawców: odpowiadając na ich oczekiwania w stosunku do oferowanych nagród czy praktyki korzystania z narzędzi komunikacji zapewniał jednocześnie minimum wysiłku i formalności z ich strony,

 

Program „Knauf Premiuje Zawodowców” charakteryzował się jasnym przekazem, podkreśleniem, do kogo kierowany jest konkurs, a przede wszystkim stanowił konkretną obietnicę otrzymania nagrody za realizację zadania. Wykorzystana została w nim metoda nagradzania wielopoziomowego: sprzedawcy mieli za zadanie zebrać własną grupę wykonawców i, przekazując specjalne zaproszenie, doprowadzić do ich rejestracji
w programie. Dzięki temu liderzy grup mogli odbierać premię za zakupy ich członków. Odmienny mechanizm skierowany był do wykonawców: jako uczestnicy programu otrzymywali „Licencję Zawodowca Knauf” i za dokonywane – punktowane – zakupy mogli odbierać nagrody.

 

Komunikacja z uczestnikami odbywała się wielotorowo. Stworzona została przede wszystkim specjalna platforma www programu za pomocą której docierano do uczestników. Wykorzystywano również kampanie sms i e-mailingowych, a także kontakt z przedstawicielami handlowymi.

 

Katalog nagród obejmował przede wszystkim dopasowane do potrzeb obu grup uczestników nagrody rzeczowe. Sprzedawcy otrzymywali nagrody gwarantowane za rejestrację uczestników (m.in. odzież) a na zdobywających punkty wykonawców czekały nagrody usprawniające ich codzienną pracę: np. profesjonalne narzędzia, ale także sprzęt elektroniczny. Obie grupy mogły otrzymać bony podarunkowe. Nagrodą główną w obu edycjach były emocjonujące wyjazdy off-road.

 

Obie edycje programu udowodniły, że program odniósł sukces w kilku obszarach. Okazał się być skutecznym narzędziem wsparcia sprzedaży zarówno dla Knauf Bauprodukte jak i hurtowni, a także pomógł
w budowaniu relacji. Dzięki niemu wykonawcy uczestniczący w programie poszerzyli swoją wiedzę
o produktach Knauf, a jego formuła umożliwiała bieżące komunikowanie nowości produktowych i akcji specjalnych firmy. Program pomógł również klientowi w analizowaniu danych sprzedażowych oraz zbieraniu informacji o firmach wykonawczych. Co najważniejsze, spełnione zostały cele programu dotyczące udziału liczby Hurtowni i Wykonawców: w drugiej edycji zarejestrowało się w nim 55 hurtowni (wzrost o 90%
w porównaniu do pierwszej edycji) oraz 830 wykonawców (wzrost o 94%). Program był tak popularny wśród uczestników, że w jego rezultacie obroty osiągnięte w ramach programu w drugiej wzrosły o 110%. Program przez cały okres był żywy i angażujący, co zostało docenione przez uczestników – i klienta.